Der größere Ausgabenposten: Was europäische öffentliche Auftraggeber tatsächlich für den Weiterbetrieb medizinischer Geräte aufwenden — und wer diese Aufträge erhält

Ein Branchenbericht von Rongtao Medical — Juli 2026

1. Der Ausgabenposten, den niemand in den Business Case aufnimmt

Fazit: In den öffentlichen europäischen Vergabedaten ist die Aufrechterhaltung des Betriebs medizinischer Geräte eine größere und weitaus häufigere finanzielle Verpflichtung als der Kauf von Ultraschallgeräten. Dies ist keine Prognose — es sind die Vergabebekanntmachungen.

Wir haben den Datenbestand von Tenders Electronic Daily der EU für zwei Bereiche abgefragt: die CPV-Codes für Ultraschallgeräte und die Codes, die öffentliche Auftraggeber bei der Vergabe von Aufträgen für Reparatur und Wartung medizinischer Geräte verwenden. Der Zeitraum reicht von 2016 bis Mitte 2026 und umfasst 29,979 Bekanntmachungen, von denen 12,831 Vergabebekanntmachungen sind — also jene, die tatsächlich gebundene Mittel statt lediglich veranschlagter Beträge erfassen ¹.

Daraus ergeben sich drei Bereiche, und diese getrennt zu halten, ist die gesamte Grundlage eines ehrlichen Vergleichs:

Quelle: Vergabebekanntmachungen auf EU TED — Analyse von Rongtao Medical, Juli 2026 ¹.

Zwei Anmerkungen zur Methodik, da sie verändern, wie die Zahlen zu lesen sind.

Die Gesamtsummen sind innerhalb jedes Bereichs beim 99. Perzentil getrimmt. Eine kleine Anzahl von Rahmenvereinbarungen in diesem Datensatz erreicht neun- und sogar zehnstellige Beträge — eine einzige Bekanntmachung deckt dabei jede Gerätekategorie für einen gesamten nationalen Gesundheitsdienst über mehrere Jahre ab. Belässt man sie darin, überdecken sie jede Summe und machen die Analyse zu einer Geschichte über vier Ausreißer. Getrimmt ist das Bild stabil, und die Mediane leisten die Arbeit.

Der Servicebereich ist weiter gefasst als Ultraschall, und wir werden nichts anderes vorgeben. CPV 50421000 lautet Reparatur und Wartung von medizinischen Geräten, Punkt. Es ist nicht möglich, Ultraschall-Services darin zu isolieren, weil Auftraggeber nicht auf diese Weise ausschreiben — sie schreiben den Gerätepark aus. Somit beschreibt jede Servicezahl in diesem Bericht medizinische Geräte allgemein. Die Gerätezahlen hingegen sind tatsächlich ultraschallspezifisch: CPV 33112200 (Ultraschallgerät) und 33112340 (Echokardiograf).

Mit dieser Abgrenzung ist die Kernaussage einfach: Vier Servicevergaben auf jede Vergabe für Ultraschallgeräte und mehr als das Doppelte an gebundenen Euro. Für jeden, dessen Businessplan Service als bloße Nebensache im Anschluss an einen Verkauf behandelt, belegen die Daten, dass diese Nebensache das größere Geschäft ist.

„Aber ich arbeite nur in der Bildgebung“

Der naheliegende Einwand gegen eine Zahl für den gesamten Bereich der Medizingeräte ist, dass ein Serviceunternehmen für Bildgebung nicht alles davon abdecken kann. Berechtigt — und die Klassifikation bietet uns eine Möglichkeit, darauf zu antworten, wenn auch keine perfekte. Innerhalb des Servicebereichs teilen sich die Vergaben auf vier CPV-Codes auf, von denen einer bildgebungsspezifisch ist ¹:

Der explizit auf die Bildgebung bezogene Anteil umfasst somit 944 Vergaben und 1.21 Mrd. € — 15.6 % der Servicevergaben nach Anzahl und dennoch 63 % so viele Vergaben wie der gesamte Bereich der Ultraschallgeräte (944 gegenüber 1,496), mit einem Median-Auftragswert von 483,030 €, der leicht über dem Median für allgemeine medizinische Geräte liegt.

Daraus folgt zweierlei. Erstens: Selbst bei der engsten, konservativsten Betrachtung — reiner Service für Bildgebung unter Ausblendung aller Verträge für allgemeine medizinische Geräte — handelt es sich um einen Markt von fast tausend öffentlich vergebenen Aufträgen im Wert von über einer Milliarde Euro in elf Jahren. Zweitens, und weitaus praxisrelevanter: auf den allgemeinen Code entfällt der Großteil der Arbeit, und ein Unternehmen, das ausschließlich Service für Bildgebung erbringen kann, entscheidet sich dafür, um lediglich 15.6 % der Vergaben zu konkurrieren. Die Auftraggeber, die unter 50421000 ausschreiben, schreiben einen gemischten Gerätepark aus — und sie stellen die größere Chance für jeden dar, der einen solchen abdecken kann.

Der bildgebungsspezifische Code konzentriert sich auf Rumänien (323 Vergaben), Spanien (227), Polen (91), Frankreich (70), Tschechien (53) und Portugal (46) ¹ — im Wesentlichen dieselben Länder, die das allgemeine Service-Bild in Abschnitt 6 dominieren.

2. Warum diese Zahlen überhaupt existieren

Kernaussage: TED enthält nur Verträge oberhalb der EU-Veröffentlichungsschwellenwerte — was bedeutet, dass der später in diesem Bericht gemessene Anteil kleiner Verträge eine Untergrenze darstellt, keine Obergrenze.

Bevor Schlussfolgerungen aus einer Vergabedatenbank gezogen werden, lohnt es sich zu wissen, was die Erfassung eines Vertrags darin erzwingt. Gemäß Richtlinie 2014/24/EU muss ein öffentlicher Auftrag EU-weit ausgeschrieben werden und somit in TED erscheinen, sobald sein geschätzter Wert ohne Mehrwertsteuer einen Schwellenwert überschreitet. Für 2026–2027 lauten diese Schwellenwerte ⁵:

Festgelegt durch die Delegierte Verordnung (EU) 2025/2152 der Kommission vom 22. Oktober 2025.

Das wirft eine naheliegende Frage zu den Zahlen in Abschnitt 4 auf, in dem 12.1 % der Servicevergaben unter 50,000 € liegen — weit unter jedem dieser Schwellenwerte. Es gibt zwei dokumentierte Gründe dafür, dass eine Vergabe unterhalb des Schwellenwerts dennoch in TED erscheint. Ein oberhalb des Schwellenwerts liegendes Vergabeverfahren kann ausschließlich unterhalb des Schwellenwerts liegende Vergaben hervorbringen: Eine Ausschreibung für die Wartung der Bildgebung eines Klinikverbunds, die in vierzehn Lose unterteilt ist, kann jedes einzelne Los unterhalb des Schwellenwerts vergeben, obwohl das Gesamtverfahren weit darüber lag. Und öffentliche Auftraggeber können eine Vergabebekanntmachung unterhalb des Schwellenwerts freiwillig veröffentlichen, aus Gründen der Transparenz ⁶.

Die Konsequenz geht in die Richtung, auf die es für diesen Bericht ankommt, und dies sollte ausdrücklich benannt werden, da es das Gegenteil einer Einschränkung ist:

Die meisten wirklich kleinen Serviceverträge gelangen überhaupt nicht in TED. Sie werden national unterhalb der Schwellenwerte über die eigenen Portale der einzelnen Mitgliedstaaten vergeben. Wenn also Abschnitt 4 berichtet, dass fast ein Drittel des sichtbaren Marktes unter €200,000 liegt, ist das der Anteil, der innerhalb einer Datenbank sichtbar ist, die zur Erfassung großer Aufträge konzipiert wurde. Der reale Markt für Kleinaufträge — von dem ein regionales Serviceunternehmen tatsächlich leben würde — ist größer, als dieser Datensatz zeigen kann. Wir können den unsichtbaren Teil nicht beziffern, und wir werden nicht vorgeben, es zu können.

Eine Koinzidenz ist für jeden Leser erwähnenswert, der täglich mit diesen Schwellenwerten arbeitet: Das 25. Perzentil der Servicevergaben in unserem Datensatz liegt bei €152,400, zwischen den zentralen und subzentralen Schwellenwerten, und die in Abschnitt 4 verwendete Bereichsgrenze von €200,000 liegt knapp unter dem subzentralen Schwellenwert von €216,000. Die Verteilung, die wir sehen können, wird dadurch geprägt, wo die Veröffentlichungspflicht greift.

3. Es ist kein Einjahres-Artefakt

Kernaussage: Das Verhältnis gilt in jedem Jahr des Datensatzes und vergrößert sich seit 2021.

Ein einzelner Gesamtwert kann einen Einmaleffekt verbergen. Dieser tut es nicht. Teilt man die Vergabebekanntmachungen nach Jahren auf, liegt die Serviceseite in allen elf Jahren vorn ¹:

Das absolute Volumen der Servicevergaben ist von 153 im Jahr 2016 auf 1,025 im Jahr 2025 gewachsen — fast um das Siebenfache —, während die Vergaben für Ultraschallgeräte von 40 auf 198 stiegen. Ein Teil davon ist auf die im Laufe des Jahrzehnts verbesserte eigene Abdeckung von TED zurückzuführen, weshalb das Verhältnis der ehrlichere Maßstab ist als die reine Anzahl. Auch das Verhältnis ist gestiegen: Betrachtet man jeden Zeitraum als Ganzes, anstatt Durchschnittswerte über datenarme Jahre zu bilden, lag es bei 3.4× im Zeitraum 2016–2020 und 4.5× im Zeitraum 2021–2025.

Die finanziellen Werte sagen dasselbe wie die Anzahl

Eine reine Anzahl an Bekanntmachungen könnte immer noch einen Markt aus vielen kleinen Serviceverträgen neben wenigen enormen Geräteanschaffungen beschreiben. Das tut sie nicht. Summiert man das gebundene Auftragsvolumen innerhalb der beiden Bereiche dieses Berichts Jahr für Jahr auf, ist die Serviceseite in jedem einzelnen der elf Jahre die größere Zahl ¹:

Die Werte werden innerhalb jedes Bereichs beim 99. Perzentil gestutzt, wie überall in diesem Bericht.

Der Serviceanteil bewegt sich in einer Bandbreite — 85% in den datenarmen Anfangsjahren, ein Tiefstand von 59% im Jahr 2020, seither wieder bei rund 70% —, aber er fällt nie unter die Hälfte. Diese Stabilität ist wichtiger als die Zahl eines einzelnen Jahres. Ein Verhältnis, das eine Pandemie, eine Änderung der Vergaberegeln und elf Haushaltszyklen übersteht, beschreibt ein strukturelles Merkmal der Art und Weise, wie Gesundheitssysteme beschaffen, keine Momentaufnahme.

Es lohnt sich, die Talsohle von 2019–2020 zu benennen, denn dies ist der einzige Zeitraum, in dem Geräte die Lücke schlossen: Das gebundene Gerätevolumen stieg von €297 Mio. im Jahr 2018 auf €538 Mio. im Jahr 2020, während das Servicevolumen bei rund €765 Mio. stagnierte. So sieht ein Anstieg bei Gerätebeschaffungen in diesem Datenbestand aus. Er hielt zwei Jahre an, und die Servicelinie setzte ihren Anstieg unmittelbar danach fort und erreichte im Jahr 2025 €1.62 Mrd. — mehr als das Doppelte ihres Niveaus von 2019.

Diese Richtung ist nicht rätselhaft. Gerätebeschaffungen sind unregelmäßig, fördermittelfinanziert und aufschiebbar. Die Instandhaltung ist nicht aufschiebbar, denn ein ausgefallener Scanner stoppt noch heute das Untersuchungsprogramm einer Klinik. Werden die Budgets knapper, verschiebt sich die Anschaffung um ein Jahr und der Servicevertrag wird verlängert.

4. Der Markt besteht überwiegend aus kleinen Verträgen

Fazit: Die Rahmenvereinbarungen über €5 Mio. dominieren die Diskussion und 8 % der Vergaben. Fast ein Drittel des Marktes liegt unter €200,000 — der Teil, auf den sich ein regionales Unternehmen tatsächlich bewerben kann.

Das aggregierte Marktvolumen ist eine reine Prestigezahl, wenn alles in einer Handvoll nationaler Rahmenvereinbarungen gebunden ist. Die nützlichere Aufschlüsselung ist daher die Verteilung der einzelnen Vergabegrößen ¹:

Liest man die ersten beiden Zeilen zusammen: 29.8 % der Servicevergaben liegen unter €200,000. Mehr als die Hälfte — 52.1 % — liegt unter €500,000.

Die Mediane erzählen dieselbe Geschichte aus einem anderen Blickwinkel. Eine typische Servicevergabe für Medizingeräte liegt bei €455,264; die typische Vergabe für Ultraschallgeräte bei €629,900 ¹. Einzeln betrachtet sind Serviceverträge kleiner. Es gibt schlicht viermal so viele davon.

Das ist wichtiger als die plakative Gesamtsumme, denn es beantwortet die Frage, die sich ein Distributor oder regionales Serviceunternehmen tatsächlich stellt: Gibt es hier etwas, das ich gewinnen könnte? Ein Markt, dessen typische Einheit ein mehrjähriger Servicevertrag über €455,000 ist und bei dem ein Drittel der Vergaben unter €200,000 liegt, ist ein Markt mit einer Einstiegsrampe. Ein Markt aus nationalen Rahmenvereinbarungen über €50 Mio. ist dies nicht.

Es lohnt sich, die Quartile einen Moment genauer zu betrachten, denn an ihnen muss ein Angebot preislich tatsächlich kalkuliert werden. Ein Viertel der Servicevergaben liegt unter €152,400 — und dabei ist zu bedenken, dass ein Serviceauftrag typischerweise über mehrere Jahre läuft. Verteilt auf drei Jahre und einen gemischten Gerätebestand ist das ein Vertrag, bei dem ein einziger nicht budgetierter Austausch einer kompletten Baugruppe die Marge für die gesamte Laufzeit aufzehren kann. Es ist genau der Bereich, in dem der Unterschied zwischen dem Austausch einer Platine und der Reparatur einer Platine aufhört, eine technische Präferenz zu sein, und zum Unterschied zwischen einem profitablen und einem verlustbringenden Vertrag wird.

Am oberen Ende greift dieselbe Logik in umgekehrter Richtung. Oberhalb von 5 Mio. € sind Verträge in der Regel standortübergreifende Rahmenvereinbarungen mit Personalgestellung, Verfügbarkeitsgarantien und Vertragsstrafenregelungen, die eine Serviceorganisation erfordern, nicht bloß eine Servicefähigkeit. Diese Spanne macht 8.4 % der Vergaben aus und ist nicht der Bereich, über den ein Unternehmen in diesen Markt einsteigt. Hier landet letztlich ein Unternehmen, das bereits dreißig kleine Verträge gewonnen hat.

Wie einer dieser Verträge aussieht

Über Abstraktionen lässt sich leicht streiten; hier sind daher reale Vergaben aus den Vergabeunterlagen, alle aus dem Jahr 2026, alle in dem Bereich, für den sich ein regionales Unternehmen bewerben könnte ¹:

Dies sind einzelne Krankenhäuser und regionale Gesundheitsbehörden, keine nationalen Rahmenverträge, und die Gewinner in dieser Bandbreite sind eine echte Mischung: Es treten Tochtergesellschaften von Herstellern auf ebenso wie unabhängige regionale Dienstleister ganz ohne Herstellernamen. In diesem Datensatz gibt es 507 Vergaben zwischen €40,000 und €260,000, die ihren Gewinner nennen – eine große, konkrete und überprüfbare Grundgesamtheit genau jener Verträge, um die es in diesem Bericht geht.

Und denken Sie daran, was Abschnitt 2 dargelegt hat: Diese Verteilung ist die sichtbare. Die Bereiche unterhalb von €216,000 speisen sich aus Vergaben auf Losebene und freiwilligen Veröffentlichungen innerhalb eines Systems, das auf die Erfassung größerer Aufträge ausgelegt ist. Wie auch immer die tatsächliche Struktur des Marktes für kleinere Verträge aussieht: Er ist mindestens so groß.

5. Wer heute gewinnt – und die Annahme, die sich als falsch erweist

Kernaussage: Der gängigen Meinung nach gehört der Service für bildgebende Systeme dem OEM. In den namentlich erfassten öffentlichen Vergabeunterlagen gingen jedoch zwischen 63 % und 71 % der Servicevergaben für Medizingeräte an andere Anbieter – verteilt auf 991 unterschiedliche Unternehmensnamen.

Von den 6,050 Servicevergaben nennen 1,981 (32.7 %) ihren Gewinner. Innerhalb dieser namentlich erfassten Teilmenge ¹:

• 585 Vergaben (29.5 %) gingen an ein Unternehmen, das den Namen eines Herstellers für Bildgebungssysteme trägt – die nationalen Tochtergesellschaften der Bildgebungsmarken.
• 1,396 Vergaben (70.5 %) gingen an Unternehmen ohne zugehörigen Namen eines Herstellers für Bildgebungssysteme.
• Erweitert man die Definition so, dass jeder Gerätehersteller erfasst wird und nicht nur jene aus der Bildgebung, lautet die Aufteilung 730 (36.9 %) gegenüber 1,251 (63.1 %).
• In jedem Fall verteilen sich diese Vergaben auf 991 unterschiedliche Gewinnernamen.

991 unterschiedliche Namen bei 1,981 Vergaben beschreiben einen ungewöhnlich flachen Markt. Der am häufigsten auftretende Einzelgewinner im gesamten namentlich erfassten Datensatz taucht bei fast zweitausend Vergaben gerade einmal 34-mal auf. Es gibt keinen dominierenden nationalen Dienstleister und keinen Durchmarsch der OEMs.

Das unabhängige Segment hat Namen, und es handelt sich eher um mittelständische regionale Spezialisten als um globale Marken: Medist Imaging & P.O.C. (30 Zuschläge, plus neun weitere unter einer zweiten Schreibweise des Firmennamens), Power Medical (28), LIAMED (25), Deltamed (18), Niconsulting Technics (13), Silvexim Star, Rafi Medical und Mediserv (jeweils 10) sowie Varinak Europe, Labo Shop und Helios Dental (jeweils 9) ¹.

Auf der OEM-Seite sind die häufigen Gewinner genau diejenigen, die man erwarten würde – die spanischen und tschechischen Gesellschaften von Siemens Healthcare, GE Medical Systems Romania und Poland, Philips Romania und Philips Ibérica ². Das ist normal und oft angemessen: Manche Geräte, manche Garantiepositionen und manche vertraglichen Strukturen weisen auf den Hersteller hin.

Drei Hinweise zur Vorsicht, bevor dies überinterpretiert wird.

Es beschreibt das namentlich genannte Drittel des Datensatzes. Bei zwei Dritteln der Servicezuschläge wird kein Gewinner veröffentlicht. Wenn sich unbenannte Zuschläge systematisch zu einem Anbietertyp verschieben, verändert sich dieses Bild. Wir können dies nicht überprüfen, daher halten wir es fest.

Die Aufteilung verschiebt sich mit der Definition. Zählt man nur die Bildgebungsmarken als Hersteller, ergeben sich 70.5 % Nicht-Hersteller; zählt man jeden Gerätehersteller – Strahlentherapie, Dental, Labor und den Rest –, sind es 63.1 %. Wir berichten beides, weil eine Schlagzeile, die sich bei einer vertretbaren Definitionsänderung um sieben Punkte verschiebt, es nicht verdient, als eine einzelne Zahl zitiert zu werden. Was beide Tests übersteht, ist die Richtung.

„Kein Herstellername zugeordnet“ ist nicht dasselbe wie „unabhängig“. Einige Gewinner sind autorisierte Händler, manche sind Distributoren, die Herstellerservice weiterverkaufen, und manche sind allgemeine Facility-Dienstleister. Die Namenszeichenfolge sagt Ihnen, was dort steht, und nicht mehr.

Dies ist keine Behauptung, dass der OEM-Service schlechter sei. Es ist eine strukturelle Beobachtung darüber, wer die Verträge hält. Der kommerziell relevante Punkt ist enger gefasst und nützlicher: Ein Unternehmen ohne Herstellerlogo ist von diesem Markt nicht disqualifiziert – es macht die Mehrheit davon aus.

6. Wo die Arbeit liegt

Kernaussage: Die europäischen Länder teilen sich in zwei Beschaffungskulturen auf, und diese erfordern gegensätzliche Strategien. Portugal schreibt 87 Serviceverträge pro Ultraschallgerätevertrag aus; Ungarn schreibt 1.2 aus.

Quelle: EU-TED-Auftragsvergabebekanntmachungen — Analyse von Rongtao Medical, Juli 2026 ¹.

Zwei Muster, und sie stellen nicht dieselbe Chance dar.

Die servicelastigen Märkte — Portugal, Spanien, Italien, Frankreich, Lettland — schreiben Wartungsleistungen routinemäßig öffentlich aus und beschaffen Ultraschallgeräte über Kanäle, die in diesem Datenbestand weit seltener auftauchen. Für ein Unternehmen, das Servicekapazitäten vertreibt, sind dies die Märkte, in denen die Aufträge sichtbar, ausschreibungsfähig und wiederkehrend sind. Beachten Sie, dass Portugals 87× ein Verhältnis ist, das auf einem sehr kleinen Gerätenenner (zwei Vergaben) beruht; lesen Sie es daher als „hier wird Service ausgeschrieben“ und nicht als präzises Vielfaches.

Die gerätelastigen Märkte — vor allem Polen mit 627 der 1,496 Vergaben von Ultraschallgeräten im gesamten Datenbestand, dazu Ungarn und Litauen — führen große, sichtbare Gerätebeschaffungen durch. Für ein Geschäft mit Ersatzteilen und Reparaturen liegt die Chance dort weiter nachgelagert und stellt sich langsamer ein: Diese Geräte werden jetzt in die Geräteparks aufgenommen und benötigen in fünf bis acht Jahren Ersatzteile und Support auf Platinenebene.

Rumänien liegt interessanterweise in der Mitte, mit einem hohen Volumen auf beiden Seiten — 146 Vergaben von Ultraschallgeräten und 1,255 Servicevergaben —, weshalb so viele der in diesem Datenbestand genannten Gewinner rumänische Unternehmen sind.

7. Was der Käufer tatsächlich kauft

Kernaussage: Ein Servicevertrag wird über zwei Kennzahlen verkauft — Verfügbarkeit und Reaktionszeit — und in der Definition der Verfügbarkeit liegt der meiste Diskussionsstoff.

Die Vergabebekanntmachungen erfassen, was zugesagt wurde und an wen. Sie halten nicht fest, wozu der Vertrag den Gewinner verpflichtet. Hierfür ist die brancheneigene Fachliteratur zu Serviceverträgen für bildgebende Systeme nützlicher als der Beschaffungsdatensatz, und sie konvergiert auf eine kleine Gruppe von Bedingungen ¹⁰:

• Verfügbarkeit. OEM-Serviceverträge für bildgebende Systeme garantieren typischerweise mindestens 90%; konkurrierende Anbieter bieten üblicherweise 95–98%.
• Die Definition hinter der Zahl. Die Verfügbarkeit wird üblicherweise auf einer 24/7-Basis anstatt über die tatsächlichen Betriebszeiten des Kunden berechnet. Eine Garantie von 95%, gemessen über die gesamte Woche, ist ein wesentlich schwächeres Versprechen als 95%, gemessen über die Stunden, in denen eine Abteilung tatsächlich Untersuchungen durchführt — derselbe Prozentsatz, eine andere Verpflichtung. Käufern wird geraten, auf Letzterem zu bestehen.
• Reaktionszeit. Ein garantiertes Reaktionszeitfenster — vier Stunden sind ein häufig genannter Wert — wird schriftlich erwartet, bevor eine Bestellung erteilt wird.
• Was bewertet wird. Reaktionszeit, erzielte Verfügbarkeit und Serviceabschlussquoten sind die Felder, welche die Lieferanten-Scorecards füllen, die Beschaffungsteams nutzen, um Verträge zu bewerten und neu zu vergeben.

Für ein Unternehmen, das darüber entscheidet, ob es ein Angebot abgeben soll, ist dies der Teil, der Leistungsfähigkeit in eine Verpflichtung umwandelt. Herstellerübergreifende Abdeckung und Ersatzteiltiefe ermöglichen es Ihnen, die Arbeit auszuführen; ein Verfügbarkeitsprozentsatz und ein Reaktionszeitfenster sind das, was Sie unterschreiben müssen. Und beides hängt auf ganz bestimmte Weise zusammen: Ein Reaktionszeitversprechen ist nur so gut wie die Ersatzteile, auf die Sie innerhalb dieses Zeitfensters zugreifen können. Eine vierstündige Reaktion, die mit „die Platine hat drei Wochen Lieferrückstand“ endet, lässt den Vertrag an der Verfügbarkeitsklausel scheitern, nicht an der Reaktionszeitklausel.

Das ist der Mechanismus, durch den die Ersatzteilverfügbarkeit aufhört, ein logistisches Detail zu sein, und zum kommerziellen Risiko in einem Servicevertrag wird.

8. Was es kostet, es selbst zu tun

Kernaussage: Der anerkannte Planungsrichtwert besagt, dass ein Instandhaltungsprogramm jedes Jahr 5–10% des Anschaffungswerts der gewarteten Geräte kostet — und die WHO stellt ausdrücklich klar, dass das untere Ende nur mit beträchtlichen Ressourcen und jahrelanger Praxis erreichbar ist.

Jede Build-versus-Partner-Entscheidung benötigt eine Zahl für „Build“. Die maßgeblichste stammt aus dem WHO-Leitfaden für Health Technology Management, der eine Servicekostenquote definiert: die gesamten jährlichen Betriebskosten eines Instandhaltungsprogramms geteilt durch den Anschaffungswert des abgedeckten Gerätebestands. In den Vereinigten Staaten liegt diese Quote zwischen 5 % und 10 % – und die WHO fügt die Einschränkung hinzu, die für jeden, der einen neuen Betrieb plant, am wichtigsten ist: dass diese Spanne „nur dann, wenn wesentliche unterstützende Ressourcen verfügbar sind, und nur nach einer längeren Phase der Leistungsverbesserung“ erreichbar ist ⁷.

Vergleichen Sie dies mit den Vertragswerten in Abschnitt 4. Ein Programm, das einen Gerätebestand im Wert von €5m abdeckt, verursacht nach der WHO-Quote jährliche Kosten von etwa €250,000–€500,000. Ein regionales Unternehmen, das den Zuschlag für einen mehrjährigen Serviceauftrag über €455,000 erhält, wird nicht dafür bezahlt, ein ausgereiftes Instandhaltungsprogramm zu betreiben; es wird dafür bezahlt, einen definierten Leistungsumfang zu festgelegten Bedingungen zu erbringen, wobei die Fixkosten der Leistungsfähigkeit auf alle von ihm gehaltenen Verträge verteilt werden.

Auch auf der Personalseite gibt es Richtwerte, und sie erklären, warum es schwierig ist, diese Leistungsfähigkeit in kleinem Maßstab aufzubauen: rund ein Techniker pro 1,000 Medizingeräte oder etwa 2.6 Vollzeitäquivalente pro 100 Betten; eine Erhebung von IFMBE und WHO bezifferte die weltweite Gesamtzahl der Ingenieure und Techniker der Medizintechnik auf etwa eine Million in 79 Ländern ⁸.

Berichte aus der Fachpresse zur Wirtschaftlichkeit des Service für bildgebende Systeme liefern einen Vergleichsrahmen, der eher als Branchenschätzung denn als gemessene Daten verstanden werden sollte: Die jährliche Instandhaltung wird üblicherweise auf 10–15 % der Gerätekosten bei einem OEM-Vertrag, 5–8 % bei einem unabhängigen Anbieter und 3–4 % bei Eigenleistung beziffert, wobei eine Analyse eine Spanne von 57 % zwischen dem niedrigsten und dem höchsten Vollservice-Angebot für dasselbe Gerät feststellte ⁹. Unser früherer Bericht über herstellerübergreifende Geräteflotten behandelte die Einsparseite dieses Vergleichs im Detail; der Grund, ihn hier zu wiederholen, ist enger gefasst. Die Spanne zwischen den Modellen ist geringer als die Spanne zwischen den Angeboten für dasselbe Modell. Welches Servicemodell Sie wählen, ist weniger entscheidend als wie gut Sie den Vertrag spezifizieren und bepreisen – und eine gute Spezifizierung setzt voraus zu wissen, was die Arbeit tatsächlich kostet.

9. Das europäische Regelwerk für einen unabhängigen Serviceanbieter

Kernbotschaft: Die EU reguliert Drittanbieter von Serviceleistungen nicht als solche. Sie reguliert den Moment, in dem Ihr Teil oder Ihre Aufbereitung verändert, was das Gerät ist – und diese Grenze wird in zwei Absätzen von Artikel 23 gezogen.

Unser erster Bericht in dieser Reihe behandelte den amerikanischen Streit um Instandhaltung und Wiederaufarbeitung. Die europäische Position ist anders, erheblich kürzer und ist in dieser Reihe bisher noch nicht vorgekommen. Sie findet sich in Artikel 23 der Medizinprodukteverordnung unter der Überschrift Teile und Komponenten ¹¹.

„Jede natürliche oder juristische Person, die einen Gegenstand auf dem Markt bereitstellt, der eigens dazu bestimmt ist, einen fehlerhaften oder abgenutzten identischen oder ähnlichen Bestandteil oder eine fehlerhafte oder abgenutzte identische oder ähnliche Komponente eines Produkts zu ersetzen, um die Funktion des Produkts aufrechtzuerhalten oder wiederherzustellen, ohne seine Leistungs- oder Sicherheitsmerkmale oder seine Zweckbestimmung zu ändern, stellt sicher, dass der Gegenstand die Sicherheit und die Leistung des Produkts nicht beeinträchtigt.“

Und der zweite Absatz, der die Grenze zieht:

„Ein Gegenstand, der eigens dazu bestimmt ist, einen Teil oder eine Komponente eines Produkts zu ersetzen, und der die Leistungs- oder Sicherheitsmerkmale oder die Zweckbestimmung des Produkts wesentlich ändert, gilt als Produkt und muss die Anforderungen dieser Verordnung erfüllen.“

Drittanbieter von Service- und Wartungsleistungen werden in der Verordnung ansonsten nicht gesondert erwähnt. Entscheidend ist eine zweite Definition: Ein Hersteller gemäß Artikel 2 ist eine Person, die „ein Produkt herstellt oder vollständig aufbereitet … und dieses Produkt unter ihrem eigenen Namen oder ihrer Handelsmarke vermarktet“. Ein Produkt vollständig aufzubereiten und mit dem eigenen Namen zu versehen, macht Sie zu dessen Hersteller – mit allen daraus folgenden Pflichten ¹².

Führt man beides zusammen, ist die operative Grenze für ein Ersatzteil- und Reparaturunternehmen, das europäische Servicearbeiten beliefert, klar genug, um sie in einer Arbeitsanweisung festzuhalten:

• Stellen Sie die Funktion wieder her, ohne Leistung, Sicherheitsmerkmale oder Zweckbestimmung zu verändern, und Sie liefern ein Teil – mit der Pflicht sicherzustellen, dass es die Sicherheit und Leistung des Produkts nicht beeinträchtigt.
• Verändern Sie einen dieser drei Punkte wesentlich, und der von Ihnen gelieferte Gegenstand ist selbst ein Produkt, das die Verordnung in vollem Umfang erfüllen muss.
• Bereiten Sie vollständig auf und kennzeichnen Sie neu, und Sie sind der Hersteller.

Dieser erste Punkt ist keine leichte Verpflichtung, und es lohnt sich, ihn so zu lesen, wie es die Rechtsabteilung eines öffentlichen Auftraggebers tun wird. „Hat sicherzustellen, dass der Gegenstand die Sicherheit und Leistung des Produkts nicht beeinträchtigt“ ist eine Erfolgspflicht für den Lieferanten des Teils. Sie wird durch Nachweise erfüllt – Spezifikationskontrolle, Wareneingangsprüfung, Rückverfolgbarkeit und eine Prüfung, die belegt, dass das wiederhergestellte Produkt wie vorgesehen funktioniert – nicht durch eine bloße Zusicherung. Dies ist dieselbe Schlussfolgerung, auf die auch die Rückrufdaten in unserem Bericht zur Teileherkunft hinwiesen – diesmal jedoch hergeleitet aus den gesetzlichen Bestimmungen statt aus den Ausfällen.

10. Was die Daten Ihnen nicht sagen können

Fazit: Dieser Datensatz eignet sich für manche Fragen außergewöhnlich gut und ist für andere unbrauchbar. Hier verläuft die ehrliche Grenze.

Er kann Ihnen nicht sagen, was ein Gerät kostet. Jeder Wert in TED ist ein Gesamtvertragswert. Er kann sich über mehrere Jahre, mehrere Lose, mehrere Krankenhäuser oder eine gesamte Gerätekategorie erstrecken. Eine Division durch irgendeinen Wert, um einen Stückpreis zu ermitteln, käme dem Erfinden einer Zahl gleich. Wenn Sie hierher gekommen sind, um zu erfahren, „was ein Ultraschallsystem kostet“, beantwortet dieser Datensatz das nicht – und die Handelsdaten ebenso wenig: Die uns vorliegenden Zolldaten zu Ultraschallgeräten weisen weder eine Länderaufschlüsselung noch eine nutzbare Mengeneinheit aus, sodass sich auch daraus kein Stückpreis ableiten lässt ³.

Er kann den Ultraschall-Service nicht isolieren. Die CPV-Codes für Reparaturen decken medizinische Geräte allgemein ab. Jeder Leser, der die 9.85 Mrd. € als Zahl für den Ultraschall-Service interpretiert, hat dies missverstanden – und wir sagen das lieber zweimal als nur einmal.

Er sieht zwei Drittel der Gewinner nicht. Bei 4,069 von 6,050 Servicevergaben wird niemand genannt.

Er ist weder inflations- noch währungsbereinigt. Die Werte entsprechen den veröffentlichten Angaben, so wie sie im Datensatz erfasst wurden, über einen Zeitraum von elf Jahren hinweg, in denen sich die Preise erheblich verändert haben.

Er umfasst ausschließlich die europäische öffentliche Beschaffung und nur oberhalb der Veröffentlichungsschwelle. Private Klinikkonzerne, der Großteil des US-Marktes und das beträchtliche Volumen an Servicearbeiten, die national unterhalb der Schwellenwerte aus Abschnitt 2 vergeben werden, bleiben alle unberücksichtigt. Er bietet ein großes, klares Fenster – bildet aber nicht die ganze Welt ab.

Er erfasst, was vertraglich vereinbart wurde, nicht was tatsächlich geliefert wurde. Ein Zuschlagswert ist die nominelle Gesamtsumme des Vertrags. Ob das volle Volumen abgerufen wurde, ob Optionen ausgeübt wurden und ob der Service die vereinbarten Verfügbarkeitszeiten eingehalten hat, geht aus diesem Datensatz nicht hervor.

Was er jedoch tatsächlich stützt und worauf sich die Aussagen dieses Berichts beschränken, ist enger gefasst: die relative Häufigkeit, die relative Größe, die Verteilung und die Struktur namentlich genannter Auftragnehmer bei öffentlich ausgeschriebenen Servicearbeiten für medizinische Geräte in Europa. Das reicht aus, um die Fragestellung zu beantworten, der dieser Bericht nachgehen sollte.

11. Was Sie für eine Angebotsabgabe benötigen würden

Fazit: Das Segment kleinerer Verträge ist gewinnbar, jedoch nur für ein Unternehmen, das markenübergreifende Abdeckung, Teileverfügbarkeit, einen echten Prüfschritt und eine im Angebot genannte Durchlaufzeit nachweisen kann. Das meiste davon kann extern bezogen werden; ein Teil davon nicht.

Die Verteilung in Abschnitt 4 ist eine Einstiegsrampe, aber sie ist auch eine Einschränkung. Ein Dreijahresvertrag über 120,000 € zur Wartung eines gemischten Bildgebungsgeräteparks trägt nicht die Kosten für den Austausch kompletter Baugruppen, lange Ersatzteillieferzeiten oder einen Techniker, der sich erst am Gerät des Kunden in eine Plattform einarbeitet. Die Anforderungen sind spezifisch:

Eine Zeile auf dieser Liste verdient es, näher ausgeführt zu werden, da sie diejenige ist, die Einkäufer zuerst prüfen, und diejenige, die nicht entliehen werden kann. ISO 13485:2016 Abschnitt 7.5.4 regelt Instandhaltungstätigkeiten, und er verlangt mehr als ein Zertifikat an der Wand: dokumentierte Instandhaltungsverfahren mit Anweisungen zur Durchführung der Arbeiten, festgelegte Qualifikationsanforderungen an das Personal, das sie ausführt, und die zu führenden Aufzeichnungen. Er beinhaltet zudem eine Verpflichtung, die unvorbereitete Organisationen trifft — die Instandhaltungsaufzeichnungen müssen analysiert werden, einschließlich derjenigen von Lieferanten der Organisation, um festzustellen, ob die Informationen als Reklamation behandelt und in den Verbesserungsprozess eingespeist werden sollten; wird entschieden, dass etwas keine Reklamation ist, muss diese Entscheidung begründet werden ¹³.

Liest man dies zusammen mit der Pflicht aus Artikel 23 in Abschnitt 9, nimmt die Gestalt eines belastbaren Angebots konkrete Züge an. Sie benötigen ein dokumentiertes Verfahren, qualifiziertes Personal, eine Aufzeichnung der durchgeführten Tätigkeiten und einen Regelkreis, der diese Aufzeichnungen in Reklamationsbearbeitung und Verbesserung überführt. Ein Partner kann die Teile, die Kompetenz auf Platinenebene und die Prüfnachweise liefern, die in diese Aufzeichnungen einfließen. Das System, das sie verarbeitet, muss das Ihre sein.

Das Muster in dieser letzten Spalte ist das praktische Fazit des gesamten Berichts. Zwei der Anforderungen — das Qualitätssystem und die lokale Beziehung — müssen Ihre eigenen sein. Der Großteil des Rests sind Fähigkeiten, die als Dienstleistung bezogen werden können; genau deshalb können 991 verschiedene Unternehmen Verträge in diesem Markt halten, ohne dass eines von ihnen eine weltweite Serviceinfrastruktur besitzt.

12. Wo sich Rongtao einfügt

Kernfazit: Rongtao Medical ist die Leistungsebene hinter der mit „Partner“ gekennzeichneten Spalte.

Rongtao Medical ist ein unabhängiges Serviceunternehmen für medizinische Bildgebung, gegründet 2013 in Guangzhou, das Partner in 140+ Ländern und Regionen von einem 3,000 m² großen Technik- und Lagerzentrum aus betreut, mit 35+ leitenden Ingenieuren und Hunderten von Ultraschall-Testplattformen ⁴.

Für ein Unternehmen, das ein Serviceangebot zusammenstellt, sind vier dieser Fakten diejenigen, die sich der obigen Checkliste zuordnen lassen:

• 3,000+ Teile-SKUs, plus Komplettsysteme und Sonden — die Zeile für herstellerübergreifende Tiefe.
• Reparatur auf Platinenebene und Sondenlösungen — die Kompetenz, die einen kleinen Vertrag rentabel hält.
• Ein 48-stündiger Test am realen Gerät vor dem Versand, gegebenenfalls mit Fotos oder Videos — der Nachweis, den der Abnahmeschritt eines öffentlichen Auftraggebers verlangt.
• Eine Standard-Durchlaufzeit von 5–8 Werktagen, eine typische Garantie von 90 Tagen und der Versand via DHL, FedEx oder UPS aus einem Zollfreigebiet mit Zolldokumenten — Zahlen, die Sie in einer Ausschreibungsunterlage angeben können.

Rongtao verfügt über eine Zertifizierung nach ISO 13485:2016 und ISO 9001:2015 und umfasst Geräte von GE Healthcare, Philips, Siemens, Hitachi, Mindray, Samsung Medison, Toshiba (Canon), Aloka und Biosound Esaote ausschließlich auf Basis von Kompatibilität und Service — Rongtao ist ein unabhängiger Serviceanbieter und ist mit keinem dieser Hersteller verbunden, wird von ihnen weder empfohlen noch autorisiert ⁴.

Wenn Sie sich die Zahlen in diesem Bericht ansehen und sich fragen, ob Service ein Geschäftsfeld ist, in das Sie einsteigen könnten, ist das sinnvolle nächste Gespräch ein konkretes: welche Geräteflotte, welche Marken, welche Durchlaufzeit Sie zusagen müssten und welche der sieben obigen Zeilen Sie selbst aufbauen würden, anstatt sie extern zu beziehen.